De nieuwe psychologie van verkopen: Het verkoopvak bevindt zich midden in een perfecte storm.
Kopers hebben meer macht, meer informatie, meer op het spel en meer controle over het verkoopproces dan ooit tevoren.
Technologie brengt in een steeds sneller tempo ontwrichtende veranderingen teweeg, waardoor angst en onzekerheid ontstaan die ervoor zorgen dat kopers vasthouden aan de status quo.
Door de afnemende aandachtsspanne is het lastig geworden om kopers lang genoeg stil te laten zitten om hen uit te dagen, iets te leren, te helpen, inzicht te geven of de waarde van hun producten te verkopen.
En door de meedogenloze stroom van #MeToo-concurrenten is het lastiger dan ooit om je te onderscheiden op basis van de eigenschappen van producten, diensten of zelfs de prijs.
Talloze verkopers en hun leiders worden geconfronteerd met een keiharde waarheid.: Wat verkopers vroeger een concurrentievoordeel gaf – controle over het verkoopproces, productkennis, een arsenaal aan technologie en een overtuigende verkooppresentatie – is niet langer een garantie voor succes.
Toch gaat het overgrote deel van de circa 20 miljard dollar die jaarlijks aan verkooptrainingen wordt uitgegeven, hiernaartoe.
Het is dan ook geen wonder dat bij veel bedrijven 50 procent of meer van hun verkopers hun quota niet halen.
Maar in dit nieuwe paradigma presteert een elitegroep van de beste 1 procent van de verkoopprofessionals uitstekend.
In ons technologische tijdperk, waarin informatie alomtegenwoordig is en de aandachtspanne van kopers kort is, hebben deze supersterren geleerd hoe ze een nieuwe psychologie van verkopen – Sales EQ – kunnen inzetten om potentiële klanten betrokken te houden, een echt concurrentievoordeel te creëren en koopbeslissingen te beïnvloeden.
Deze topverdieners zijn zich er terdege van bewust dat de koopervaring bij hen veel belangrijker is dan producten, prijzen, functies en oplossingen.
In Sales EQ neemt Jeb Blount je mee op een ongekende reis door het gedrag, de technieken en de geheimen van de best verdienende verkopers in elke branche en elk vakgebied.
Je leert: Hoe beantwoord je de 5 belangrijkste vragen in de verkoop, zodat potentiële klanten vrijwel geen nee kunnen zeggen? Hoe beheers je 7 principes voor het omgaan met mensen, waarmee je iedereen kunt beïnvloeden om bijna alles te doen? Hoe vorm je de 3 processen van de verkoop om concurrenten buiten te sluiten en de verkoopcyclus te verkorten? Hoe draai je het koopscript om en krijg je volledige controle over het verkoopgesprek? Hoe doorbreek je verwachtingen om kopers naar je toe te trekken, hun aandacht te richten en ze betrokken te houden? Hoe benut je niet-complementair gedrag om weerstand, conflicten en bezwaren te elimineren? Hoe gebruik je de brugtechniek om de microtoezeggingen en vervolgstappen te verkrijgen die je nodig hebt om te voorkomen dat je deals vastlopen? Hoe tem je irrationele kopers, haal je ze uit hun comfortzone en beïnvloed je het besluitvormingsproces? Hoe meet en verhoog je je eigen sales-EQ met behulp van de 15 verkoopspecifieke emotionele intelligentiemarkers? En nog veel meer!
Sales EQ begint waar The Challenger Sale, Strategic Selling en Spin Selling ophouden.
Het pakt de kloof in menselijke relaties in het moderne verkoopproces aan, in een tijd waarin verkooporganisaties falen omdat veel verkopers nooit de menselijke vaardigheden hebben geleerd die nodig zijn om kopers effectief op emotioneel niveau te betrekken.
Jeb Blount beargumenteert overtuigend dat emotionele intelligentie specifiek voor de verkoopsector van belang is. (Verkoop-EQ) is voor succes belangrijker dan opleiding, ervaring, branchekennis, productkennis, vaardigheden of een hoog IQ.; En verkoopprofessionals die investeren in het ontwikkelen en verbeteren van hun Sales EQ verwerven een doorslaggevend concurrentievoordeel in de uiterst competitieve wereldwijde markt.
Sales EQ biedt verkopers en salesmanagers de tools om hun belangrijkste, verkoopspecifieke ontwikkelingsbehoeften op het gebied van emotionele intelligentie te identificeren, samen met strategieën, technieken en kaders om uitzonderlijk hoge prestaties en inkomsten te bereiken, ongeacht het verkoopproces, de branche, de complexiteit van de deal of de rol. (binnen of buiten), product of dienst (B2B of B2C).
Niet geleverd, dan geld terug
